Score de mandat IA : à quoi sert-il, comment se lit-il ?

Le score global agrège six sous-scores indépendants, chacun noté sur 100 :

• Prix vs marché (poids 30 %) : écart au corridor DVF et aux comparables actifs.
• Durée du mandat (poids 10 %) : un mandat de 3 mois marque mieux qu'un mandat de 12 mois (vous avez le temps de pivoter).
• Exclusivité (poids 15 %) : exclusif > semi-exclusif > simple, sur la capacité commerciale.
• Marge de négociation (poids 15 %) : 3-7 % de marge intégrée dans le prix d'affichage = optimal.
• Qualité du bien (poids 15 %) : DPE, état, photos pro, plan disponible, vidéo.
• Motivation vendeur (poids 15 %) : urgence déclarée, flexibilité prix, présence aux visites.

Le score se lit en trois zones :

• 0-40 — Zone rouge : le mandat est en difficulté structurelle. Au moins deux axes critiques doivent être corrigés sous 14 jours, sinon le mandat va expirer sans vente.
• 41-70 — Zone orange : le mandat est acceptable mais perfectible. Une à deux actions ciblées (baisse de prix, photos pro, repositionnement vendeur) peuvent le faire passer en zone verte.
• 71-100 — Zone verte : le mandat est bien positionné. Votre rôle est d'exécuter — visites, rapports vendeur réguliers, accompagnement financier acheteur.

Le score n'est pas une prédiction binaire. Un mandat à 38 peut se vendre ; un mandat à 82 peut s'effondrer. Mais sur cent dossiers, la corrélation entre score et délai de vente est forte.

C'est le choix le plus discuté d'Olbria. La plupart des outils de pige et de scoring sont opaques pour le vendeur — l'agent voit le score, le vendeur voit la confiance. Olbria fait l'inverse : le vendeur reçoit un portail dédié sur lequel il voit son propre score, ses sous-scores, et les recommandations.

Conséquence : quand vous appelez pour proposer une baisse de prix, le vendeur a déjà vu le score baisser pendant trois semaines. La conversation n'est plus une négociation — c'est une lecture commune du dossier. Vous n'êtes plus le messager d'une mauvaise nouvelle, vous êtes l'analyste qui propose un plan.

Trois leviers font passer 90 % des mandats de la zone orange à la zone verte :

• Baisse de prix de 3-5 % : effet immédiat sur l'axe prix (+15 à +25 points sur ce sous-score).
• Photos professionnelles + plan : effet sur l'axe qualité du bien (+10 à +15 points). 250 à 400 € d'investissement amortis dès la première visite supplémentaire.
• Engagement vendeur formalisé : disponibilité aux visites, accord sur révision, accord sur diffusion premium. Cela monte l'axe motivation (+10 points) et l'axe exclusivité si vous passez de simple à exclusif.

Plus l'axe durée — qui se règle dès la signature. Demandez 3-4 mois plutôt que 12. Vous gardez la main pour renégocier l'exclusivité.

Le score est un outil d'aide à la décision, pas un oracle. Il ne capte pas :

• Un acquéreur déjà identifié dans votre réseau qui aurait un coup de cœur indépendant du marché.
• Un choc macro (changement de taux BCE, événement géopolitique) qui décale la lecture du marché en quelques semaines.
• Les transactions off-market (de gré à gré entre particuliers ou entre investisseurs avertis), qui échappent à DVF pendant 6 à 12 mois.
• Le facteur humain — un vendeur qui se braque, un acquéreur qui doute après visite, une copropriété qui vote des travaux imprévus.

Utilisez le score comme un thermomètre, pas comme un GPS. Il vous dit où vous en êtes, pas où aller — c'est votre métier de mandataire qui décide la suite.